7 verkoopprincipes die ook online werken

brand
7 verkoopprincipes die ook online werken

7 verkoopprincipes die ook online werken

Verkoop labels

Verkoop online is nog steeds verkoop

Internet heeft zakendoen veranderd. Maar bekende verkoopprincipes gelden nog steeds. Deze 6 verkoopprincipes werken ook online.

1. Ken je markt

De basis van verkoop en marketing is dat je de behoeftes van de markt kent en begrijpt. Wanneer je de motivatie en de behoeftes begrijpt, dan zijn die ook makkelijker te benaderen met een mogelijke oplossing. Een verkoopverhaal zonder die inzichten landt totaal niet. Zonder oprechte interesse in een klant, haakt die al snel af.

Wat wil je klant? Die vraag is belangrijker dan wat jij als bedrijf wilt. Je weet al wat je als bedrijf wilt, maar je moet de tijd nemen om te achterhalen wat de klanten willen. Een goed product zegt niet alles. Zo was Betamax het betere videosysteem, maar won VSH omdat ze beter keken naar de klantbehoeftes. Marktonderzoek kost tijd en vaak ook geld, maar levert een bedrijf bijzonder veel op.

2. Verkopen is luisteren

Een goede verkoper luistert voornamelijk. Wat is de behoefte van de klant? Wat zegt hij echt? Welke taal gebruikt de klant? Pas nadat de verkoper exact weet wat de behoefte is, kan hij een mogelijke oplossing voorstellen. Dat vertaalt zich online terug naar keywords, “klanten die dit product bekeken, kochten ook”, het koppelen van een klantprofiel aan content op de site en in een nieuwsbrief.

3.  Bouw een band

Wat heb je gemeenschappelijk met je klant? Geliefde gespreksonderwerpen bij vertegenwoordigers zijn gezin, voetbal, het weer, de markt. Onderwerpen om te vermijden zijn geloof en politiek. Een band krijg je door resonantie. Herkenning. Online betekent dat de keywords waar de klant op googled, terugkomen in de titel, omschrijving en link van je pagina. En wanneer de klant klikt op een Google ads advertentie, de achterliggende pagina ook overeenkomt.

4. Weet wat de klant echt wilt

Achter een kleine vraag in de winkel, “Hebben jullie deze ook in het rood?”, kan een grote behoefte liggen: “Ik ga volgend jaar trouwen”. Iemand die zoekt op “hotel Antwerpen” kan ook op zoek zijn naar een treinticket, waarvoor een combinatieaanbod  interessant is. Een websitebezoeker op zoek naar technisch logo voor zijn neefje, zoekt wellicht juist “verantwoord speelgoed”, en zal daarom ook interesse hebben in een leerboek. Pas wanneer je echt weet wat de klant wilt, kun je hierop aansluiten op een emotioneel niveau.

5. Ja zeggen, ja vragen

Als verkoper nooit NEE zeggen, maar JA. Dat betekent dat je altijd moet kijken naar mogelijkheden. “Ik ga even kijken wat ik voor u kan doen.” Altijd opties geven. Zoals Google doet wanneer je wat intypt: “Bedoelt u misschien…”

Ja vragen gebeurt bij de JA-reeks: het stellen van een aantal korte, gesloten vragen waar de klant snel mee kan instemmen, die leiden tot de verkoop. Vaak zijn dit verificatievragen die de klant helpen met zijn vraag. Voorbeeld:

  • Vindt u het milieu ook belangrijk?
  • Iedereen moet zijn steentje bijdragen, niet waar?
  • Zou het niet fijn zijn als dit gemakkelijk kon zonder dat je het direct merkt in je portemonnee?

Online neemt dit vaak de vorm aan van kleine stappen die leiden tot een grote stap: de aankoop. “JA, er is ADSL beschikbaar in uw regio”, “JA deze trui is er in uw maat”, “JA deze wasmachine heeft het A+++ label”.

6. Anticipeer de bezwaren

Te duur. Te moeilijk. Heb ik geen tijd voor. Duurt te lang. Een goede verkoper kent de meest voorkomende bezwaren en anticipeert hierop van te voren:

  • Gratis!
  • Binnen 2 minuten geboekt.
  • Probeer het voor 30 dagen zonder verkoopverplichting.

Boodschappen die online net zo goed werken als tijdens een verkoopgesprek.

7. Zullen we deze doen?

De koop sluiten. Het klinkt vanzelfsprekend, maar toch gebeurt het verbazingwekkend vaak dat het onduidelijk is wat een klant ‘moet doen’ op een site. De call to action is dan niet of onduidelijk gecommuniceerd. Biedt duidelijk en volledig de mogelijkheid tot kopen:

  • Werk in herkenbare stappen:
  • Maak gebruik van een actiekleur;
  • Als de call to action de belangrijkste stap is, maak die dan ook het allergrootst;

Vraag om de aankoop en maak het gemakkelijk om deze te doen.

Welke bekende verkoopprincipes weet jij toe te passen op online?

Bron afbeelding Listen:  Ky_Olsen

Reacties

0 Reacties

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.