Hoe breng je als ondernemer het beste je doelgroep in kaart?

B2B is de afkorting van business to business, oftewel bedrijven die zakendoen met andere bedrijven. Maar bedrijven worden gerund door mensen. Mensen die hun stempel op het karakter van het bedrijf drukken. Die het vormen, aan een reputatie bouwen en de filosofie van een bedrijf uitdragen. Daardoor krijgt het bedrijf een persoonlijkheid. Een ziel bijna. Het is opeens niet meer alleen een inschrijving bij de kvk en stenen van een kantoorpand. Het handelt en reageert alleen als het op de juiste manier wordt gemotiveerd. Net als jij en ik.

Buyer persona

Een bedrijf is ook een doelgroep. Om deze doelgroep een gezicht te geven wordt meestal een buyer persona B2B gedefinieerd. Dat kunnen ook meerdere zijn als je verschillende doelgroepen hebt. Een buyer persona is een voorbeeldkoper. Als je die in kaart hebt gebracht is het veel makkelijker om diegene in zijn of haar eigen taal aan te spreken. Hoe je aan die gegevens komt? Heel simpel: praat met je klanten en prospects. Als je een database met e-mails hebt kun je een vragenlijstje rondsturen met vragen. Welke vragen? Dat ligt aan de informatie die je wil ophalen, maar dit is een beproefd lijstje:

1.    Prioriteiten

Welke doelen en prioriteiten heeft een bedrijf? Hoe denken ze die te realiseren?

2.    Succesfactoren

Hoe is het bedrijf gekomen waar het nu is? Waar wil het heen in de toekomst?

3.    Koopproces

In welke fase van het koopproces zit het bedrijf? Naar welke informatie is het op zoek om de beslissing te kunnen nemen? Waar wordt die informatie vandaan gehaald?

4.    Obstakels

Welke twijfels leven nog bij de beslissers? Hoe kunnen die worden weggenomen?

5.    Beslissing

Hoe worden verschillende aanbieders met elkaar vergeleken? Wat kan de doorslag geven om voor een bedrijf te kiezen?

Is het dan zo simpel?

Helaas, het bepalen van een buyer persona is een tijdrovende klus. Zeker als je meerdere doelgroepen hebt moet je voor elk een uitgebreide karakterschets maken en daar ook je contentplan op aanpassen. Waar één persoon zich fijn bij voelt kan voor een ander juist afstotend werken. Begin daarom klein en besteedt er voldoende aandacht aan. Neem je belangrijkste doelgroep en probeer daar een buyer persona voor op papier te zetten.

Dat begint heel basaal met woonplaats, gezinssamenstelling, leeftijd, hobby’s, opleidingsniveau en inkomen. Maar als je iemand echt wil leren kennen ga je natuurlijk dieper. Wat eet je het liefst? Wat is je favoriete drankje? Hoe ziet je garderobe eruit? Welke blunder heb je voor het laatst gemaakt? Wat zoek je in een partner? Op dat moment kom je op gevaarlijk terrein. Je gaat namelijk dingen van iemand leren die gevoelig liggen. Een goed online advertising bureau kan dit gebruiken om subtiel héél persoonlijk aan te spreken en over te halen om actie te ondernemen. Maar wees daar voorzichtig mee, de wet op bescherming persoonsgegevens is streng als het gaat om het gebruik van té persoonlijke gegevens.