B2B e-commerce: wat je zeker moet weten

Als je denkt aan marketing en aan e-commerce is de kans groot dat je automatisch denkt aan aan de business to consumer markt. Je stelt je vermoedelijk een man of vrouw voor die reclame, al dan niet gepersonaliseerd, ontvangt van een bedrijf dat in het interessegebied ligt. Je stelt je een webshop voor die zicht richt op de consument. Nochtans is marketing en e-commerce ook een business to business of B2B aangelegenheid. Sterker zelfs: B2B e-commerce maakt de laatste jaren een periode van explosieve groei door. Maar waarom is B2B e-commerce in opkomst? Wat heb je zeker nodig om als bedrijf online aan de slag te gaan? En welke rol speelt productinformatie?

B2B e-commerce is steeds belangrijker

Als je het oppervlakkig bekijkt lijkt er niet al te veel verschil te zijn tussen de B2C- en de B2B e-commerce. In de kern bekeken gaat het om het verkopen van een bepaald product of een bepaalde dienst via online kanalen. Bekijk je het iets diepgaander dan merk je echter al snel enkele verschillen op. Een eerste duidelijk verschil is het type producten dat verkocht wordt. In de B2B-markt gaat het om veel gespecialiseerdere producten zoals bijvoorbeeld condensatoren of auto-onderdelen die nodig zijn in het productieproces. Je hebt een veel beperkter klantenbestand in de B2B-markt en ook de make-up van jouw e-commerce heeft enkele aanpassingen nodig tegenover de consumentenmarkt. Maar hoe komt het nu eigenlijk dat die e-commerce in de B2B-sector in opkomst is?

De modernisering van de architectuur

De technologie staat niet stil en dat heeft ook zo zijn impact op de flexibiliteit van e-commerce. Jaren terug was een website aanpassen een heel proces dat tijd in beslag nam en veel technische kennis vereiste. Vandaag de dag is er de headless architectuur. Het grote voordeel hieraan is dat er veel meer flexibiliteit aan de dag kan worden gelegd.

Personalisatie

De oude leest van B2B-marketing was sterk gestoeld op de basisprincipes van de B2C-marketing. Dat betekent ook dat er heel vaak gekozen werd voor een soort algemene aanpak voor alle klanten. En dit terwijl er in de B2B-wereld je in principe een stuk minder klanten hebt en er een stuk meer kennis over hebt. Dat is iets dat de laatste jaren duidelijk is geworden: personalisatie helpt en dankzij de nieuwe structuren van de e-commerce kan daar ook fel op ingezet worden. B2B contentmarketing!

Het mobieltje

Het klinkt gek maar steeds vaker zijn ook B2B-kopers bezig met het werk via hun smartphone zoals je ook ziet in het Gartner rapport. De inzet op mobile-first applicaties heeft dan ook een invloed gehad op de populariteit van de e-commerce. Mobielvriendelijk zijn is van een leuke extra naar een absolute must gegaan. En door die inzet op mobile friendliness is het totale volume aan e-commerce transacties binnen B2B dan weer gegroeid.

B2B-producten online verkopen: wat heb je nodig?

Wil je zelf een e-commerce webwinkel opzetten om jouw producten aan bedrijven te slijten? Dan zijn er een aantal dingen die je niet uit het oog mag verliezen. We zetten een paar van de belangrijkste op een rijtje:

Klantspecifiek werken

In de consumentenmarkt heb je één bepaalde prijs voor een bepaald product en daarmee is de kous af. Bij B2B ligt dat helemaal anders. Vaak werk je in deze markt met individuele prijsafspraken en dus klantspecifiek. Zet je hier niet op in? Dan gaat dat je business kosten.

Een goed ERP-systeem

Een goed enterprise resource planning systeem is in één woord onmisbaar om aan B2B e-commerce te doen. Met een dergelijk systeem wordt vlak na de bestelling alle nodige informatie doorgegeven om onder andere het product klaar voor verzending te maken.

Denk aan de klantrelaties

Klinkt gek als je het hebt over e-commerce maar zelfs daar is het ontzettend belangrijk om persoonlijke en duurzame relaties op te bouwen. Zorg voor je jouw webshop uit de grond stampt er dan ook voor dat de structuur en het team erachter dit weet en ten volle ten uitvoer brengt. B2B-marketing draait om veel meer dan enkel de verkoop. De langdurige relatie en de nazorg zijn belangrijker dan een eenmalige sale.

En wat is het belang van productinformatie?

In de consumentenmarkt gebruiken mensen op webshops vaak de zoekfunctie om in te tikken wat voor product ze zoeken. Een tent, een tuinstel, een tafel en ga zo maar door. Bij B2B wordt er in de regel anders opgezocht. B2B-inkopers zoeken op basis van artikelnummers om geen enkele twijfel te hebben over of ze nu al dan niet het juiste product in huis halen. Dat zie je bijvoorbeeld duidelijk terug bij TME.eu. Deze artikelnummers moeten dus absoluut juist gekoppeld zijn met de producten en met de beschikbare informatie. Bovendien is productinformatie an sich nog veel belangrijker dan in de consumentenmarkt. De doorloop- en beslissingstijden zijn langer en een foute bestelling kan grote gevolgen hebben. Er is dan ook absoluut geen ruimte voor eender welke fout in de productinformatie.