De 7 beïnvloedingsprincipes voor Facebook

De bedrijfstoepassing van psychologie is al jaren groeiend en ook Facebook maakt er gretig gebruik van. Kijk maar hoe je je voelt wanneer je na enige tijd weer op Facebook bevindt en je rechtsboven allerlei rode knopjes ziet. Daarmee krijg je namelijk een shot dopamine – een verslavend hersenstofje geassocieerd met beloningen – waardoor je prettig voelt. Facebookverslaving is nu een officiële vorm van internetverslaving.

Er zijn allerlei manieren om mensen onbewust te beïnvloeden. Sommige daarvan heb je wel eens van gehoord of gezien (alleen deze week voor € 9,99!) , anderen zullen nieuw voor je zijn. Onder aan de streep gaat het uiteindelijk erom of je je klanten een waardevolle relatie biedt. Naast het fysieke product zoals de auto, is er ook het afgeleide product dat bepaalt hoe je je als consument in de auto voelt: veilig in een Volvo of sportief in een BMW. De volgende psychologische principes kun je ook toepassen op Facebook:

1. Aanwezig zijn op Facebook helpt mensen onbewust om aan je bedrijf of product te denken. Volgens Daniel Kahneman nemen we nemen meer dan 600 beslissingen per dag, waarvan 99 procent onbewust;

2. Sta jezelf of je personeel op de foto op Facebook? De kleding van de medewerkers op een foto heeft invloed op de beleving. Een ambachtelijke schort bij de bakker, slager of schoenverkoper doet je automatisch en onbewust denken dat het personeel vakkennis heeft. Een witte jas werkt hetzelfde. We zijn namelijk gevoelig voor autoriteit: het geeft ons vertrouwen, ontdekte Milgram in zijn befaamde experiment in 1961. Autoriteit laat je ook zien met logo’s, keurmerken, reviews of vergelijkingen, een aanbeveling van een expert, onderscheidingen en grote aantallen. Zoals: “Ontdek ruim 9.000.000 artikelen” op Bol.com.

3. Dat sluit aan bij onze neiging tot gelijksoortigheid. Solomon Asch ontdekte dat als je in een groep zit waarin iedereen een fout antwoord op een vraag geeft, daarin tegen gaan dezelfde hersenactiviteit geeft als bij pijn. We zijn kuddedieren, dus we zijn gevoelig voor boodschappen waarin de mening of gedrag van de meerderheid wordt getoond. Zoals: “90 procent van de hotelbezoekers hergebruikt zijn handdoek”. Voel je de puntje puntje? Een evenement waar ‘iedereen’ heen gaat, zal eerder Facebookfans verleiden dan een evenement waar tig mensen voor zijn uitgenodigd maar slechts één persoon heen gaat. Jens Kraus en John Dyer toonden aan dat een minderheid van vijf procent voldoende is om een groep van meer dan 200 personen naar een bepaalde locatie te leiden.

4. Volgens Cialdini zijn we ook genegen tot toewijding en consistentie: als we ergens voor gekozen hebben, dan gaan we daar al snel weer voor. Dat is de reden dat verkopers je korte vragen kunnen stellen waar je alleen maar mee kunt instemmen: mooi weer he? Kopje koffie? Chocolaatje erbij? Zodat je bij de hoofdvraag – kan ik hem voor u inpakken? – óók ja zegt. Facebook is hier ideaal voor, omdat je laagdrempelig voor de eerste toewijding kan zorgen en de hoofdvraag in kleine ja-vragen kunt opbreken. Ben je bijvoorbeeld motor-dealer, dan kun je beginnen met een foto van het mooie lenteweer, daarna een video van een mooi motortochtje, vervolgens laat je een goed onderhouden motor zien en eindig je met een foto van je servicemedewerkers en een scherp aanbod voor een Apk-keuring.

5. Een ander beïnvloedingsprincipe van Cialdini is sympathie: we kopen eerder van iemand die we mogen dan van iemand die we niet zo mogen. Daarom zijn verkopers vaak aardige mensen. Sympathie komt ook met schoonheid, en mooie mensen zijn dan ook beter in overtuigen volgens Chaiken. Kies dus eerder voor foto’s met mooie mensen om op Facebook te plaatsen. Daarnaast wekt het sympathie op om dezelfde taal te spreken en de overeenkomsten met je fans te laten zien.

6. Geef beperkte keuze als je je Facebookfans iets vraagt. Psycholoog Barry Schwartz bewees dat een overvloed aan keuze eerder verlamd dan helpt. Dus als je interactie creëert met een bericht waarin je je fans een keuze laat maken, werkt twee keuzes beter dan negen.

7. Het wederkerigheidsprincipe stelt dat wanneer je iets krijgt van iemand, je genegen bent iets terug te willen doen. Geef bijvoorbeeld iets van waarde weg op Facebook in een actie. Verse viskoerier Bert de Groot zette zijn bedrijf in Den Helder op de kaart door geregeld vis weg te geven, en meerdere bedrijven volgden deze succesvolle tactiek.