Consumenten beïnvloeden volgens Robert Cialdini

brand

Consumenten vertonen een bepaald gedrag. De Amerikaanse psycholoog Robert Cialdini heeft aan de hand van dit gedrag zeven beïnvloedingsprincipes opgesteld. Dit zijn de manieren waarop bedrijven consumenten beïnvloeden. Het werkt vooral goed als mensen er bijna niet over hoeven na te denken.

Wederkerigheid

Wie iets doet voor een ander, zal op een dag daar iets voor terug ontvangen. Dit is het wederkerigheidsprincipe van Robert Cialdini. De psycholoog denkt dat mensen die alleen nemen en nooit geven, niet sympathiek gevonden worden. Daarom moeten bedrijven er alles aan doen om op een goede manier iets te geven.

Het gaat niet alleen om het geven, maar vooral de manier waarop je als ondernemer iets geeft. Een persoonlijk en onverwacht cadeau zorgt ervoor dat de consument zich aan jouw bedrijf hecht. Als bedrijf kun je bijvoorbeeld een cadeau geven, korting verstrekken of laten zien dat je veel kennis hebt van je product.

Consistent gedrag

Mensen vinden het prettig als ze weten wat ze kunnen verwachten en als afspraken nagekomen worden. We noemen dit ‘consistent gedrag’. Consistentie is een behoorlijk invloedrijk wapen, want mensen houden zich graag vast aan dingen die ze hebben gezegd of gedaan.

Een goed voorbeeld hiervan is een nieuwsbrief. Heeft iemand zich ingeschreven? Dan voelt diegene zich meer verbonden met jouw bedrijf en zal diegene sneller tot actie overgaan (bijvoorbeeld tot aankoop van een product). Mensen die een toezegging doen, wijken daar meestal niet zo snel vanaf, is de gedachte van Cialdini.

De speciale bewijskracht

Consumenten kijken vaak eerst naar het gedrag van anderen. Andere consumenten bepalen vaak voor ze wat goed is. Ondernemers en marketeers hoeven niet meer zoveel te vertrouwen op hun eigen vermogen om anderen te overtuigen. Klanten overtuigen elkaar. En als we wel willen overtuigen, overtuigen we middels andere mensen.

In een reclame zie je vaak ‘gewone mensen’ in ‘gewone omstandigheden’, die wel een bijzonder product aan elkaar willen voorstellen. Omdat mensen van mensen kopen, zetten veel webshops op hun site: ‘Liefhebbers van dit product, bestelden ook…’. De consument denkt dan: “Kennelijk is het handig om deze spullen bij elkaar te hebben, want een ander heeft het ook zo” en gaat over tot een extra aankoop.

Zorgen voor sympathie

Als een bedrijf sympathiek overkomt, voelt de consument zich bereid om zaken te doen met het bedrijf. Dat is logisch, want mensen zeggen graag ‘ja’ tegen anderen die we aardig vinden. Het werkt zowel bij bekenden als bij vreemden. Om te bepalen wanneer we iemand sympathiek vinden, moeten we iets dieper de psychologie in.

Over het algemeen houden we van mensen die op ons lijken, die ons complimenten geven en mensen die helpen om doelen te bereiken. Daar komt nog bij dat we in het dagelijks leven mensen beoordelen op hun uiterlijk. De klant gaat ervan uit dat een visueel aantrekkelijke verkoper meer goede eigenschappen heeft dan een minder knappe verkoper. Mensen wijzen de eigenschappen ‘intelligent’, ‘vriendelijk’, ‘sociaal’ en ‘talentvol’ al snel toe aan een aantrekkelijke verkoper. Daarom worden mensen met een verzorgd uiterlijk ook sneller aangenomen.

Straal autoriteit uit

Mensen zijn volgzame wezens. We vertrouwen vooral op deskundigen, experts en anderen met een grote geloofwaardigheid. Autoriteit staat dus voorop. We vinden iemand een autoriteit op een bepaald kennisgebied, als dit persoon te vertrouwen is en als zijn stellingen kloppen.

Bij een verkoop kun je hier gebruik van maken door deskundig advies uit te brengen. Laat eerst zien dat je deskundig bent, voordat je gaat proberen de klant te beïnvloeden. Helaas vinden mensen het al snel arrogant als je beweert een deskundige te zijn op een bepaald gebied. Daarom is het beter anderen jou te laten aanbevelen. Denk bijvoorbeeld aan voorgaande klanten, of aan goede beoordelen van bijvoorbeeld consumentenorganisaties.

De iPhone X op een zwart achtergrond

De iPhone X is een goed voorbeeld van gecreëerde schaarste.

Schaarste creëren

We willen allemaal producten die moeilijk te krijgen zijn. Aan een zogenaamd ‘zeldzaam’ item wordt meer waarde toegedicht dan aan producten die je zo uit iedere winkel kunt halen. Kortom: schaarste maakt een product aantrekkelijk. Het lijkt alsof een schaars product aantrekkelijker is.

Daarom is het een goed idee bepaalde producten slechts tijdelijk te verkopen of in een beperkte oplage te laten verschijnen. Mensen krijgen het idee dat ze iets bijzonders mislopen als ze het product niet direct kopen. Apple deed dit bijvoorbeeld met de iPhone X. Het toestel werd maar een gelimiteerde tijd geproduceerd, ter ere van het jubileum van de iPhone. Daarna was het toestel niet meer verkrijgbaar. Daardoor was de iPhone X de best verkopende smartphone in het eerste kwartaal van 2018.

Vertel niet alleen wat de voordelen zijn van jouw dienst of product, maar vooral wat jouw product zo uniek maakt. De klant weet dan wat hij of zij zou kunnen verliezen als deze niet meteen op de bestelknop klikt.

Gedeelde identiteit: eenheid

We willen graag bij een groep horen. Op de middelbare school was het een nare ervaring als je niet gekozen werd met gymnastiek. Dat heeft te maken met een gedeelde identiteit: iedereen die gekozen werd, deelde met elkaar dat ze gekozen werden. Als je niet gekozen werd, deelde je dit niet. Met andere woorden: er moet iets gemeenschappelijks zijn om geïnteresseerd in elkaar te zijn.

Als we nog een keer Apple als voorbeeld nemen, en we dit principe van Robert Cialdini in ogenschouw nemen, dan begrijpen we waarom het merk zo succesvol is. Als je een iPhone hebt, hoor je erbij. Klanten delen allemaal dat ze een appeltje op hun toestel hebben staan, van mooie designs houden en dat ze zich zo’n duur toestel kunnen veroorloven.

Vanuit de fabrikant is de gedeelde identiteit dat Apple ook houdt van mooie designs. Bij Apple werken marketeers die de doelgroep de hele tijd herinneren aan de gedeelde identiteit. De Apple Stores en Genius Bar zijn daar mooie voorbeelden van: je bent onderdeel van de club van Apple. Je bent welkom in hun clubhuis.

De klant heeft het gevoel dat hij of zij erbij hoort en zal moeite doen om er bij te blijven houden. In dit geval is het dus heel waarschijnlijk dat de consument ook een nieuw toestel zal kopen zodra deze uitkomt. Je moet er dus vanuit gaan dat de gedeelde identiteit altijd weer terugkomt op groepen met dezelfde interesses.

Redactie Bloeise

De Bloeise redactie bestaat uit Thomas Lapperre. Deze berichten worden niet op persoonlijk titel vermeld omdat ze geschreven zijn door anderen: ingehuurde tekstschrijvers voor sponsored content en ingezonden persberichten. Voor ingezonden persberichten geldt dat de redactie geen verantwoording kan nemen - tekst en afbeeldingen zijn[…]
Alle artikelen van Redactie Bloeise

Reacties

1 Reactie
  • Kaaijven schreef:

    Dit is een heel interessante uiteenzetting van de Amerikaanse Psycholoog, het is inderdaad zo dat “erbij horen” integraal deel uitmaakt van een belangrijke factor binnen de maatschappij. Apple heeft daarbij dan zijn kans schoon gezien om vanuit dat oogpunt, munt uit te slaan en het heeft ook nog gewerkt. Dit alles gezegd te hebben is het dus heel erg belangrijk je marketing strategien goed op peil te houden.

  • Geef een antwoord

    Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.