Leadgeneratie: wat is het en hoe doe je het?

Leadgeneratie is een term die in de wereld van de marketing al wel even mee gaat. Het is echter ook een term die met de opkomst van het internet meer en meer op het voorplan is beginnen treden. Vandaag de dag kan je als onderneming met een online aanwezigheid niet meer zonder een strategie voor het genereren van leads. Maar waarom is dat belangrijk? Hoe pak je dat nu exact aan? Wat kan je best vermijden? Hoog tijd om leadgeneratie even van wat dichter te bekijken.

Wat is een lead?

Een lead kan je beschouwen als eender welke persoon die interesse heeft in een dienst of een product verkocht door jouw bedrijf. Dit kan heel wat verschillende vormen aannemen en een lead hoeft in den beginne zelfs geen interesse in jouw producten an sich te tonen. Een lead kan bijvoorbeeld ook een persoon zijn die geïnteresseerd is in informatie die je op jouw website aanbiedt in de vorm van een whitepaper, een blogbericht of nog iets helemaal anders. Als onderneming maak je van die getoonde interesse gebruik om te trachten een lead te converteren in een betalende klant. Ontzettend belangrijk bij een lead is dat de communicatie geopend wordt vanuit de lead zelf. Hij of zij toont interesse en met die interesse ga je aan de slag.

Wat is leadgeneratie dan?

Een lead is enorm interessant voor elke onderneming. Het betekent dat er een opening is gemaakt om een diepgaander contact te leggen met de persoon in kwestie. Het spreekt dan ook voor zich dat je als ondernemer graag zoveel mogelijk leads hebt. Leadgeneratie kan je dan ook beschrijven als het proces van leads aan te trekken richting jouw bedrijf. Om het een beetje anders te omschrijven: leadgeneratie houdt in dat je verschillende manieren ontdekt om mensen interesse te laten tonen in jouw dienst of jouw product.

Online leadgeneratie

Het idee van een lead is er eentje dat al lang voor het internet bestond. Het internet heeft er echter wel voor gezorgd dat je meer manieren dan ooit hebt om interesse op te wekken en dus leads te genereren. Je hebt bijvoorbeeld content op sociale media waarop mensen doorklikken. Je kunt op jouw website leuke blogberichten posten die prangende vragen oplossen waarmee de consument zit. Je kunt e-mail blasts uitsturen met nuttige informatie of misschien met een nieuwsbrief werken. Je kunt whitepapers schrijven waarbij je in ruil voor contactgegevens waarde cadeau geeft aan de lead. Het aanbieden van relevante informatie voor de voor jou interessante gegevens zoals naam, functie, nummer en adres is typisch voor online leadgeneratie.

Maar waarom is dat nu zo belangrijk om online bezig te zijn met leadgeneratie? In de eerste plaats heeft dat alles te maken met de organische interesse van de lead. Het einddoel bij elk contact als ondernemer is om van dat contact een geslaagde verkoop te maken. Dat is echter niet gemakkelijk en al helemaal niet als je als ondernemer zelf het contact legt. Stuur je willekeurig een e-mailblast naar een database aan adressen zonder dat ze zelf interesse toonden in het verleden? Dan zal de conversie ratio niet al te hoog liggen. Doe je dat echter specifiek naar leads die wel al interesse toonden? Dan is de overgang van vreemde tot klant veel natuurlijker.

Het belang van goede content

Onafhankelijk van het kanaal dat je gebruikt er blijft één ding altijd waar bij leadgeneratie: goede content is onontbeerlijk. Leadgeneratie draait immers rond het opwekken van interesse en de lead zover krijgen om zelf een stap richting jouw onderneming te zetten. Dat is een proces dat niet op gang kan komen als je oppervlakkige of zelfs ronduit foute informatie aanbiedt aan de lead. Sterker zelfs: door niet in te zetten op kwalitatieve content zorg je ervoor dat jouw bedrijfsnaam een slechte reputatie krijgt. Niets irriteert een lead meer dan contactgegevens achterlaten en in ruil daarvoor een schamele tekst te krijgen die ze zelf ook wel hadden kunnen verzinnen.

De do’s en don’ts

Maar welke strategieën heb je dan om aan leadgeneratie te doen? En wat zijn de valkuilen? Hier volgen alvast enkele tips om jouw leadgeneratie van een leien dakje te laten lopen.

Personaliseer

Niet elke lead is hetzelfde en dat betekent ook dat niet elke lead op zoek is naar dezelfde informatie. De lead die net gehoord heeft over jouw bedrijf heeft nog geen nood aan een in-depth whitepaper over wat jij voor hem of haar kunt doen. De lead die op zoek is naar diezelfde whitepaper is niets met de antwoorden op enkele basisvragen. Leadgeneratie draait dan ook rond personaliseren en het aanbieden van content voor elke fase in de customer journey van jouw potentiële klanten. Personaliseren draait dan ook niet rond aanspreken met de naam maar wel rond de juiste content bij de juiste persoon krijgen.

Laat de content niet stilvallen

Wil je leads blijven genereren? Dan heb je natuurlijk ook content nodig en dat betekent ook dat je voortdurend nieuwe content nodig hebt. Niemand vertrouwt een onderneming die in geen jaren iets heeft gepost ook al is het kwalitatief. Blijf geregeld posten en zorg er ook voor dat je dit op diverse kanalen doet. Socials bereiken een ander publiek en dus andere leads dan nieuwsbrieven of blogberichten.

Hou het simpel

Je wilt leads genereren en je wilt dus dat mensen hun contactgegevens achterlaten. Maak dit dan ook niet te moeilijk. Het invulformulier dat je aan leads laat zien moet duidelijk en niet te lang zijn. Niemand heeft trek in vijf minuten van zijn of haar dag verliezen om gewoon wat basisinformatie in te vullen. Vergeet hierbij ook niet dat gegevens achterlaten mogelijk moet zijn via diverse browsers en via mobiel internet. Vergeet de social sharing buttons ook niet!

Vergeet de interne communicatie niet

Leadgeneratie is de gouden graal van het online ondernemen. Het is echter niet echt nuttig als je het niet kunt verzilveren in een echte aankoop. Dat betekent niet alleen de juiste content leveren maar ook op één lijn zitten in de eigen onderneming. Kan sales een instroom van leads wel aan? Communiceer je intern op een correcte manier de fase van de leads en de opties die je daarmee hebt? Ook interne communicatie is bij leadgeneratie van goudwaarde!