Ondernemen in tijden van hoge inflatie: waar moet je op letten?

Het zal geen enkele ondernemer zijn ontgaan: de inflatiecijfers in de gehele eurozone zijn torenhoog. Nederland spant nog net niet de kroon, maar zit met een dikke 7 procent inflatie wel ruim boven het Europese gemiddelde. Met zulke historisch hoge inflatiecijfers is het onmogelijk dat je er als ondernemer geen gevolgen van ondervindt. Maar wat betekent een hoge inflatie concreet voor ondernemers en in hoeverre moet je hier met je manier van ondernemen nu op inspelen?

Achtergrond: herken de trend

Eerst een stap terug. Ondernemen is risico nemen. Wie zoveel mogelijk veiligheid en (voor zover dat kan) een garantie op een stabiel inkomen wil, die blijft immers in loondienst. Desondanks probeer je als ondernemer zoveel mogelijk stabiliteit in te bouwen, ondanks dat het ondernemen per definitie onzekerheid met zich meebrengt.

Plotselinge veranderingen ten negatieve, zoals de uitbraak van de coronapandemie, en zoals nu de rap oplopende inflatie, brengen voor veel ondernemers dan ook de nodige emoties met zich mee. Je kosten lopen ineens enorm op, waardoor je businesscase niet meer uit kan, en je ziet de waarde van je spaargeld waarvoor je hard hebt gewerkt, ineens verdampen. Wellicht overweeg je zelfs om weer in loondienst te treden.

Herinrichting van het speelveld

Ook op dit soort situaties kun je als ondernemer echter prima inspelen. Dat begint met de realisering dat inflatie voor iedereen geldt, dus ook voor je concurrenten. Grote, impactvolle wijzigingen zoals de torenhoge inflatie zorgen voor een herinrichting van het speelveld. Dit zijn de momenten waarop het kaf van het koren wordt gescheiden. Ontdoe de situatie van de aanvankelijke emotie en probeer, eerder dan de concurrent, trends te herkennen waar je als ondernemer op kunt inspelen. Als je beter reageert op de huidige inflatiecijfers dan je concurrenten, is het juist een positieve ontwikkeling geweest.

Moet ik nu ook mijn prijzen verhogen?

Dat gezegd hebbende, zit je als ondernemer, linksom of rechtsom, nog wel met dat hoge inflatiecijfer. Dat kun je merken doordat prijzen van grondstoffen fors hoger zijn geworden, afhankelijk van de branche waarin je werkzaam bent. Wat nagenoeg elke ondernemer daarnaast merkt, is de enorme prijsstijging van brandstof. Tot slot zijn ook prijzen van ‘noodzakelijk kwaad’ zoals bijvoorbeeld verpakkingsmaterialen gestegen.

Dat alles heeft tot gevolg dat je eigen prijzen onder druk staan. Die prijzen zijn immers voor een groot deel gebaseerd op het dekken van al je kosten, plus een gezonde marge. Als je kosten dan fors stijgen zonder dat je prijs meestijgt, wordt die marge kleiner, wat drie dingen kan betekenen:

1. Je moet meer afzet draaien om dezelfde omzet te realiseren;
2. Je moet genoegen nemen met minder omzet;
3. Je moet de kosten verlagen om de stijging tegen te gaan.

Optie 1 betekent eigenlijk dat je harder moet gaan werken voor hetzelfde geld, wat – nog los van de vraag of het praktisch mogelijk is – natuurlijk niet erg aanlokkelijk klinkt. En op optie 2 zit ook uiteraard ook niemand te wachten. Wanneer je als goede ondernemer altijd je kosten kritisch bekijkt, dan valt optie 3 ook weg. Bovendien is het uithollen van je product riskant: je kunt zo snel klanten verliezen. Het logische gevolg is dan ook: je prijzen verhogen.

Toch zijn veel ondernemers huiverig om hun prijzen te verhogen. Ze zijn bang dat klanten afhaken of overstappen naar een concurrent. Of ze vrezen dat klanten boos worden omdat de prijs ineens hoger is geworden. Klanten zijn toch immers die lagere prijs gewend?

In werkelijkheid liggen de zaken, gelukkig, een stuk anders. Een prijsverhoging kun je prima doorvoeren zonder (veel) klanten te verliezen. Het idee is juist dat je je klanten behoudt terwijl je je prijs verhoogt, zodat je omzet groeit in plaats van daalt. Dan moet je een prijsverhoging echter wel goed aanpakken. Maar hoe doe je dat?

Prijsverhoging zonder klanten te verliezen? Stappenplan

Dus je bent tot de conclusie gekomen dat ook jouw prijzen omhoog moeten om gezond te kunnen blijven ondernemen. Hoe pak je dat nu aan zonder dat je klanten allemaal weglopen, waardoor je juist nog minder in plaats van meer winst overhoudt?

Stap 1: Check of je je prijzen zomaar mag verhogen

De eerste stap is ervoor zorgen dat je je rechten als ondernemer kent. Als je een winkel hebt, kun je je producten eenvoudig in prijs verhogen, maar dat ligt anders als je langlopende contracten met klanten hebt. Als je verstandig bent geweest, heb je in langlopende contracten (van meer dan een jaar) al in de voorwaarden opgenomen dat je periodiek de prijzen mag aanpassen. Zo niet, dan heb je je eerste leerpunt voor de toekomst alvast te pakken.

Bekijk dus goed welke prijzen je zo kunt verhogen en welke prijzen wat delicater liggen. Realiseer je dat als je de prijzen van lopende overeenkomsten aanpast, de wederpartij vaak het recht heeft om te ontbinden. Dat betekent uiteraard niet dat ze dat ook zullen doen, en het sleutelwoord daarbij is: communicatie. Komen we in stap 3 nog op terug.

Stap 2: Bepaal een nieuwe, eerlijke prijs

Klanten – of het nu consumenten of zakelijke partijen zijn – accepteren doorgaans prijsstijgingen mits ze eerlijk zijn en voorzien zijn van de juiste communicatie. Het is daarom belangrijk dat je een prijswijziging in één keer goed doet. Niets is irritanter dan twee maanden later wéér je prijzen moeten verhogen. Dan gaan klanten zich namelijk nog eens extra achter hun oren krabben.

Bepaal dus wat je nieuwe prijs moet worden en probeer daarbij ook rekening te houden met de middellange termijn. Wat zit er nog in het vat qua kostenontwikkeling waar je acht op moet slaan? Probeer een prijs vast te stellen waarmee je het komende jaar vooruit kunt. Iedere prijsverhoging is, hoe goed je ook onderbouwt en communiceert, toch een moment waarop klanten eens om zich heen gaan kijken, en die momenten wil je dus in aantallen minimaliseren.

Ook handig om te overwegen: factoring voor ondernemers. Dit is een vorm van financiering specifiek voor je facturen genaamd debiteurenfinancering. Een factoringsmaatschappij betaalt hoe dan ook je facturen – minus de kosten die ze voor deze dienst berekenen – zodat jij geen onnodige tijd meer kwijt bent aan het najagen van je onbetaalde facturen. Overweeg om de extra kosten mee te nemen in je nieuwe prijs.

Stap 3: Communiceer duidelijk en transparant

Of klanten een prijsstijging accepteren, valt of staat met goede communicatie. Goede communicatie is duidelijk, bondig en tijdig. Communiceer je nieuwe prijzen dus ruim van tevoren, draai er niet omheen maar zeg waar het op staat, en onderbouw kort maar helder waarom je je prijzen verhoogt. Dat kan in twee of drie zinnen; maak het niet moeilijker dan het is en sla geen zielige toon aan.

Richt je in de rest van je communicatie vooral op de waarde van jouw producten of diensten voor je klanten. Heb het daar ook vooral over als je vragen krijgt over je prijsstijging of in een discussie over de prijs belandt. Bied geen excuses aan, maar leg uit wat jouw klanten allemaal terugkrijgen voor dat betaalde tarief.

Heb je veel klanten, houd er dan rekening mee dat, hoe goed je ook communiceert, een klein deel hoe dan ook zal opzeggen of niet meer bij je zal kopen. Die klanten was je echter zeer waarschijnlijk op den duur toch kwijtgeraakt. Het gaat erom dat je onder de streep weer een goede marge overhoudt.

Heb je een relatief beperkte groep klanten of opdrachtgevers? Dan kan het zomaar zijn dat ze allemaal loyaal blijven en je nieuwe prijzen accepteren. Zo kun je gezond blijven ondernemen en hoef je je geen zorgen te maken om je eigen boterham.