FOMO voor zakelijk gebruik is een dubbelzijdig zwaard: effectief maar riskant

Iedereen heeft wel gehoord van de term FOMO – Fear of Missing Out. FOMO is het psychologische fenomeen waarbij mensen de angst ervaren om iets waardevols te missen, of het nu gaat om ervaringen, producten, kansen of informatie. Vaak wordt het aangehaald bij mentale problemen bij de jeugd, maar het speelt blijkbaar ook een steeds grotere rol in marketingstrategieën en bedrijfsculturen. Hoe ver kun je FOMO zakelijk inzetten? Hoe zit de ethiek erachter?

 FOMO betekenis: Fear of Missing Out

FOMO staat voor Fear of Missing Out, de angst om iets waardevols of belangrijks te missen, vaak door het zien van wat anderen doen of hebben. De term FOMO werd in 2004 gepopulariseerd door Patrick J. McGinnis, een Amerikaanse ondernemer en auteur, in een artikel voor een campuskrant voor de Harvard Business School. Later vertelde hij erover aan HBS: “Ik bedacht de term FOMO in mei 2004 in een humorcolumn voor de HARBUS, en ik had me niet gerealiseerd dat mijn woord een spannend leven op zichzelf had geleid. Toen, net een paar dagen voor mijn reünie op HBS in 2014, spoorde een journalist van Boston Magazine me op. Hij was bezig met een artikel over de geschiedenis van FOMO en traceerde het terug naar mij. …  Zijn artikel ging viraal en het veranderde mijn leven. Sindsdien heb ik een boek geschreven, een TED Talk gegeven en een podcast gemaakt, allemaal over hoe FOMO besluitvorming in het bedrijfsleven en het dagelijks leven beïnvloedt.”

FOMO bestond dus al voor het digitale tijdperk, de echte bedenker van FOMO als fenomeen is marketingstrateeg Dan Herman in 1996. Hij gebruikte de metafoor van in een snoepwinkel staan met slechts een kwartje op zak. Hij doelde dus vooral op koopgedrag. McGinnis gebruikte FOMO als term om een gevoel van de toen nog jonge digitale generatie te beschrijven.

Daarvoor kon ook het gevoel ontstaan door bijvoorbeeld tv-programma’s: zappen tot je wat leuks vind – gevonden – en toch weer een rondje maken. Of evenementen, concerten en mooie reizen bijvoorbeeld, maar digitale platforms maken FOMO veel zichtbaarder en intenser. Een hedendaagse vorm van FOMO zie je bijvoorbeeld bij concerten: dan ben je bij je favoriete band, iedereen maakt al video’s ervan in een hogere resolutie dan jouw smartphone kan, en toch verpest je je eigen beleving door ook je smartphone in de lucht te houden. WAAROM!?!

 Hoe werkt FOMO in een zakelijke context?

FOMO creëert een gevoel van gemis, een angst om buiten de boot te vallen of kansen te missen. Zakelijk kan FOMO dus een effectief instrument zijn, vooral in marketing. Bedrijven spelen in op de menselijke behoefte om erbij te horen door exclusiviteit, schaarste of tijdsgebonden aanbiedingen te promoten. Door deze prikkels voelt de consument druk om snel te handelen om geen belangrijke kans mis te lopen.

In de zakelijke wereld zien we FOMO terug in verschillende uitingen:

1. Marketingcampagnes: Denk aan advertenties met zinnen als “Nog maar 3 op voorraad!” of “Laatste kans! Bestel voor middernacht.” Bedrijven zoals Amazon en Booking.com maken veelvuldig gebruik van dit soort persuasion-technieken om consumenten te verleiden tot een aankoop. De valkuil, zoals Booking.com ondervond, is dat beweren terwijl er nog genoeg hotelkamers zijn. Misleiding, waar ze zelfs in 2024 nog altijd mee bezig zijn.
2. Productlanceringen: Techgiganten zoals Apple en Samsung creëren een gevoel van urgentie rond de lancering van nieuwe producten. Klanten willen de eerste zijn die de nieuwste smartphone hebben om hun sociale status te versterken. Ben je nou een echte Apple fanboy of fangirl, of niet?
3. Evenementen: Bedrijven creëren exclusieve evenementen of conferenties waar slechts een beperkt aantal deelnemers wordt toegelaten. Dit vergroot de aantrekkelijkheid omdat mensen bang zijn een waardevolle netwerk- of leerervaring te missen. Ook hier merk je dat er overdreven wordt over de feitelijke interesse.

De psychologie van FOMO

FOMO is geworteld in sociale vergelijking en de menselijke behoefte aan verbondenheid. Het drijft mensen ertoe constant de ervaringen van anderen te bekijken en kan leiden tot gevoelens van onzekerheid en ontevredenheid. Robert Cialdini, expert in beïnvloeding, benadrukt dat FOMO een voorbeeld is van de schaarsteprincipe – een van zijn zeven beïnvloedingsprincipes dat hij hieronder uitlegt in een paar minuten. Mensen hechten meer waarde aan zaken die schaars of exclusief lijken, waardoor ze sneller geneigd zijn actie te ondernemen uit angst om iets te missen.

Hoewel FOMO een bewezen methode is om klantbetrokkenheid en omzet te verhogen, is het ook belangrijk om de nadelen te overwegen, met name in termen van reputatie, ethiek en klantrelaties.

Wat FOMO voor zakelijk gebruik kan betekenen

Vandaag de dag leven we in een kopersmarkt. Consumenten worden overspoeld met keuzes en informatie, en FOMO (Fear of Missing Out) kan een krachtig middel zijn voor bedrijven om hun doelgroep te beïnvloeden. Zakelijk gezien kan FOMO gebruikt worden om urgentie te creëren bij consumenten.

1. Verhoogde urgentie en conversie: Het belangrijkste voordeel van FOMO-marketing is het creëren van urgentie, wat leidt tot snellere beslissingen van klanten. Denk aan tijdsgebonden aanbiedingen, beperkte voorraden, of exclusieve lidmaatschappen die klanten motiveren om sneller te beslissen. Als mensen geloven dat ze een kans mislopen, zijn ze sneller geneigd om te handelen, of het nu gaat om het kopen van een product of het inschrijven voor een dienst. Schaarste, beperkte tijd en exclusiviteit zijn krachtige triggers die direct omzet kunnen stimuleren.
2. Merkwaarde door exclusiviteit: FOMO kan een merk helpen om een gevoel van exclusiviteit en prestige te creëren. Wanneer consumenten weten dat een product of dienst slechts voor een beperkte groep mensen beschikbaar is, kan dit de waargenomen waarde ervan verhogen. Dit werkt vooral goed voor luxemerken en nicheproducten.
3. Loyale klanten creëren: Door klanten het gevoel te geven dat ze deel uitmaken van een selecte groep of een unieke kans krijgen, kun je hun loyaliteit versterken. Dit gevoel van verbondenheid en exclusiviteit kan ertoe leiden dat ze vaker terugkomen naar jouw bedrijf of merk.

Wanneer goed toegepast, kan FOMO bedrijven helpen om de betrokkenheid van klanten te vergroten, conversiepercentages te verbeteren en de merkwaarde te verhogen. Het is vooral effectief in markten waar schaarste en exclusiviteit van belang zijn, zoals technologie, mode, reizen en luxeproducten. Bedrijven moeten echter ook voorzichtig zijn. Overmatig gebruik van FOMO kan leiden tot klantontevredenheid, een gebrek aan vertrouwen, en negatieve merkperceptie. Bovendien kan een te agressieve FOMO-strategie ethische problemen oproepen, vooral wanneer schaarste of exclusiviteit wordt gesimuleerd.

De nadelen en risico’s van FOMO

Er kleven dus ook aanzienlijke risico’s aan het gebruik van FOMO in een zakelijke context, vooral wanneer het niet ethisch wordt toegepast.

1. Langdurige stress en ontevredenheid bij klanten: FOMO speelt in op het menselijke verlangen om erbij te horen en niets te missen, maar dit kan ook leiden tot negatieve emoties zoals stress, angst en zelfs spijt na aankoop. Als klanten het gevoel hebben onder druk gezet te worden om een aankoop te doen, kan dit hun tevredenheid op lange termijn schaden, wat resulteert in slechte recensies, retouren en zelfs negatieve mond-tot-mondreclame.
2. Schade aan de merkreputatie: Als bedrijven te vaak gebruikmaken van FOMO-technieken, kunnen klanten het gevoel krijgen dat de schaarste of exclusiviteit nep is. Een te agressieve of ondoorzichtige toepassing van FOMO kan leiden tot wantrouwen. Klanten die ontdekken dat de ‘beperkte voorraad’ niet zo beperkt was, kunnen het vertrouwen in het merk verliezen. Booking.com staat nu voor vele consumenten gelijk aan gehaast worden iets te boeken – terwijl er vaak nog voldoende hotelkamers zijn.
3. Ethische kwesties: Er is een ethische grens bij het gebruik van FOMO. Hoewel het verleidelijk is om schaarste te simuleren om de verkoop te stimuleren, kan dit onethisch worden als het niet op waarheid berust. Nep-schaarste of overdreven claims kunnen niet alleen leiden tot ontevreden klanten, maar ook juridische gevolgen hebben als ze worden aangemerkt als misleidende reclame.

Voor welke producten en diensten werkt FOMO het beste?

FOMO werkt niet voor elk product of elke dienst even goed. Het is vooral effectief in markten waar exclusiviteit, status en snelheid belangrijk zijn. Typische sales producten dus. Enkele voorbeelden van producten en diensten waar FOMO-strategieën goed werken:

1. Technologieproducten: Nieuwe gadgets, zoals smartphones, smartwatches en laptops, lenen zich goed voor FOMO-marketing. Klanten willen de nieuwste technologie als eerste in handen hebben, vaak om hun sociale status te versterken.
2. Modetrends: Seizoensgebonden mode-items en beperkte oplages zijn populair bij consumenten die graag op de hoogte blijven van de laatste trends.
3. Evenementen en reizen: Exclusieve evenementen, zoals concerten of reizen met beperkte plaatsen, kunnen veel vraag genereren door de schaarste en de unieke ervaring die ze bieden.
4. Luxeproducten: FOMO-marketing werkt goed voor high-end producten zoals designerkleding, sieraden of auto’s, waarbij exclusiviteit een cruciale factor is.

Best practices voor het inzetten van FOMO

Als bedrijf is het belangrijk om bewust en ethisch om te gaan met FOMO-strategieën. Hier zijn enkele tips om FOMO op een verantwoorde manier in te zetten:

1. Wees transparant: Als je schaarste of exclusiviteit claimt, zorg er dan voor dat dit ook echt klopt. Gebruik geen valse urgentie of nep-schaarsheid om klanten te manipuleren.
2. Bouw vertrouwen op: Het is cruciaal dat klanten zich gewaardeerd en gerespecteerd voelen. Overweeg hoe je waarde kunt creëren zonder onnodige druk uit te oefenen. Klanten moeten het gevoel hebben dat ze een bewuste keuze maken, niet dat ze gedwongen worden door angst.
3. Doseer je FOMO-strategieën: FOMO kan een krachtig hulpmiddel zijn, maar als je het te vaak gebruikt, kan het averechts werken. Gebruik FOMO spaarzaam, voor specifieke campagnes of lanceringen, om te voorkomen dat het zijn effectiviteit verliest.
4. Gebruik echte schaarste en exclusiviteit: Als je een beperkt aantal producten aanbiedt of een beperkte tijdsperiode hebt, wees hier eerlijk over. Consumenten waarderen het als bedrijven oprecht zijn en FOMO alleen inzetten wanneer het daadwerkelijk relevant is.
5. Ken je doelgroep: Niet elke klant reageert op dezelfde manier op FOMO. Sommige groepen zijn gevoeliger voor schaarste en exclusiviteit, terwijl anderen zich hierdoor juist afgeschrikt kunnen voelen. Zorg ervoor dat je FOMO-strategieën afgestemd zijn op de voorkeuren en het gedrag van je doelgroep.
6. Kies het juiste moment: Timing is cruciaal bij het inzetten van FOMO. Pas het toe bij belangrijke momenten zoals feestdagen, productlanceringen of seizoensgebonden campagnes. Dit versterkt de impact en verhoogt de kans op conversie.

FOMO kan een effectieve strategie zijn voor bedrijven om klantenbetrokkenheid en omzet te verhogen, maar het moet zorgvuldig worden toegepast. Voor zakelijke beslissers is het belangrijk om de balans te vinden tussen het benutten van FOMO en het waarborgen van klanttevredenheid en ethiek. Transparantie, vertrouwen en gepaste toepassing zijn de sleutels tot een succesvolle en duurzame FOMO-strategie.