BusinessRocketeer: ‘Veel mkb-bedrijven laten grote kansen online liggen’ [interview]

Veel ondernemers weten inmiddels hoe ze verkeer naar hun website krijgen. Maar daar begint het pas, vertelt Ivo van den Brink van BusinessRocketeer. “Heb je online de boel niet goed voor elkaar, dan levert dat verkeer je niets op. Je boodschap en je aanbod moeten aansluiten bij je doelgroep. Anders krijg je de verkeerde leads, meer drukte en minder succes”, stelt Van den Brink. Ik sprak met hem over de online uitdagingen van het mkb nu. “Door het uitblijven van succes denken veel ondernemers dat online marketing in hun branche niet werkt. Zonde, want zo lopen ze veel omzet mis.”

Het digitaal marketing bureau BusinessRocketeer werd in 2014 door Van den Brink opgericht met als doel: ondernemers in het mkb helpen om succes te hebben met online én offline marketing en sales. “Veel bedrijven doen het al goed met digitalisering, vooral de grotere mkb-bedrijven”, schets Van den Brink. “De klantvraag ontwikkelt zich in rap tempo, en klanten willen steeds meer, sneller en gemakkelijker. Ze kunnen immers via het internet zo een ander, beter bedrijf vinden. 90 procent van het mkb blijft hierin achter. Er wordt te weinig gedigitaliseerd, de helft van de mkb-websites is verouderd. Dat komt ook omdat men teveel per instrument apart denkt: wat zet ik in hemelsnaam op mijn website? En in mijn nieuwsbrief? En op social media?”

Maar zo snel gaat het toch niet? Veel mkb-bedrijven draaien prima, ook met die verouderde website.
“Een mkb-er is ontzettend doelgericht. Hij wil direct weten hoe ze ergens geld mee kunnen verdienen. Maar marketing betekent investeren, bijvoorbeeld in het laten groeien van een mailinglijst. Die nieuwe relaties moeten geleidelijk aan je wennen, zeker in de B2B-markt”, stelt Van den Brink. Hij denkt even na. “Kijk, de klant van nu heeft alles onder z’n duim – mobiel – of wijsvinger – tablet of pc. Men is gewend om direct te kunnen bestellen, iets snel geleverd te krijgen, weten wanneer iets wordt geleverd, vragen kunnen stellen via diverse kanalen en ook direct antwoord te krijgen. 23% van alle consumentenbestedingen gaat nu al online. Dat blijft voorlopig groeien. En bijna de helft van de online kopers doet dit ook via de mobiel. Heb jij geen mobiele website bijvoorbeeld? Dan mis je die omzet direct. Je kunt de nieuwe consument wel zien als een vervelend verwend kind, maar het is ook een kans. Iedere ondernemers ziet wel dat ze hier vroeger of later iets mee moeten. En vroeger is natuurlijk beter.”

Wat hebben mkb’ers volgens jou echt nodig?
“Het gros van het mkb vindt het moeilijk om hier mee om te gaan omdat velen het op de traditionele manier willen oplossen: harder lopen, meer handwerk in minder tijd, wel een beetje digitaliseren maar alsnog handwerk doen, zoals lijstjes in Excel of op Google Drive. Ze denken per instrument. Een website, social media of een nieuwsbrief wordt dan snel gezien als extra werk. Maar het is juist een kans om deze instrumenten voor je te laten werken, zodat je je klanten en leads gemakkelijker en sneller kunt informeren.”

Waarom startte je met BusinessRocketeer?
“BusinessRocketeer is ontstaan uit mijn eigen frustratie omdat maatwerk zo moeilijk verkoopt. Eigenlijk zeg je: ik heb maatwerk en dat kan jou helpen. Ik weet alleen nog niet wat jij nodig hebt en wat voor oplossing ik daarvoor kan bedenken. Door je producten of diensten op te knippen in hapklare brokken, kun je gemakkelijker leads interesseren en tot klant converteren. Deze stappen kun je heel goed structureren en veelal automatiseren met digitale marketing. Ik geloof wel dat digitale marketing met good old sales de beste combinatie oplevert. Met digitale marketing identificeer je gestructureerd leads, converteer je ze met sales tot klant, identificeer je kansen voor upsell met digitale marketing en converteer je die weer met sales. Digitale marketing zorgt voor een systeem wat blijft draaien, het wordt een vliegwiel. Dat is de kans die veel ondernemers laten liggen.”

Kun je een voorbeeld geven hoe dat werkt in de praktijk?
“Een mooi voorbeeld is Blockchain Realisten. Blockchain technologie staat nog in de kinderschoenen. Het vinden van een focus en een structuur in het business model was dan ook een grote uitdagingen voor de twee oprichters. Dus: op welke product-markt-combinatie wil je gas geven? Met welke producten? Hoe kunnen we dit opdelen in hapklare brokken? Zodat potentiële klanten gemakkelijker vertrouwd raken en klant kunnen worden? De mannen pikken dit geweldig op, terwijl het helemaal geen hardcore verkopers zijn, integendeel. Digitale marketing maakt het gemakkelijk voor ze. Ze gebruiken nu een combinatie van offline – presentaties en een mobiele leadvanger – en online­ ­– landingspagina’s, mail automation, digitale gestandaardiseerde offertes en kennisartikelen.

Waar ze eerder af en toe een lead uit de zaal kregen, en in veel tijd een maatwerkoplossing offreerden, gebeurt dit nu structureel. Eerst verkopen ze iets kleins, met een gestandaardiseerde offerte. Die wordt wel meteen persoonlijk opgevolgd. Dat vind ik een typisch voorbeeld van een soepele en gestructureerde marketing en sales machine waarbij offline en online wordt gecombineerd, zonder dat het ze veel moeite kost.”

Wat zijn nou de typische valkuilen waar ondernemers tegen aanlopen bij digitalisering?
“Digitale marketing moet op gang komen. Een nieuwe lead gaat nooit zomaar meteen bij je kopen. Het is investeren in een funnel en ergens komt een deel van de leads terug als klant. Een paar jaar geleden zette ik een actie op voor een klant via LinkedIn. Dat leverde aardig wat leads op, maar in eerste instantie bijna geen nieuwe klanten. We gingen te kort door de bocht door meteen met een aanbieding te komen. Dat werkte niet, maar we zijn wel kennis blijven weggeven. Als je dan ziet dat een aantal hiervan twee jaar later ineens wel happen, dan weet je dat het werkt. Je moet leadgeneratie alleen wel de tijd geven.

Wil je snel resultaat? Dan kun je beter iets extra’s bieden aan je bestaande klanten. Die zijn namelijk al fan van je, dus daar kun je veel gemakkelijker aan verkopen. Ondernemers willen vaak eerst een website. Vaak denken ze ook al te weten wat er op moet. Dat is bijna altijd traditioneel vanuit de online folder gedacht. Ga je met ze praten om te horen waarom ze een website willen, dan kom je vaak veel verder: dan blijkt dat je sommige dingen beter met email kunt doen, andere met social en weer andere met een simpele landingspagina. En sommige dingen moet je gewoon met sales oplossen, zeker in de B2B-markt. De combinatie is het krachtigst.

Het is net als een eerste date, je duikt ook niet meteen met elkaar het bed in. Je kunt beter beginnen met een vrijblijvende weggever, en dan een gemakkelijke instapper. Dat heb ik zelf met mijn marktonderzoekbureau aan den lijve ondervonden. Als klein bureautje kwamen we maar niet binnen bij onze doelgroep. Dus bedachten we een weggever: een gratis vraag in onze PanelWizard. Een internet panel dat heel snel feedback geeft op commercials. We gaven hiermee inzicht in de reacties van hun doelgroep in een online rapportage, maar dan wel tijdens een presentatie. En dat mocht bij meer dan 200 A-merken. In de presentatie kwamen we met een vervolgaanbod, waarin de toegevoegde waarde helder was en het risico beperkt. Pas daarna was de weg vrij voor maatwerk.”

Hoe doe jij dan maatwerk?
“Het klinkt als een cliché, maar het is 1+1=3. Het gaat niet alleen om de ervaring en techniek die ik inbreng, maar ook om de ervaringen van mijn klant. Samen bedenken we een marketing en salesplan dat werkt: een RocketPlan. Juist als ik samen met een ondernemer zit, dan krijgen we oplossingen die kloppen. De kracht van de ondernemer is echt onmisbaar. Zoals de vraag: wat plaats ik op de website en op social media. Als we het samen bedenken, krijgen we dit verhaal op één A4. En dan weet je precies wat de website moet doen. En wat er op social moet. Wat je moet mailen. Wat er in je offerte moet staan en hoe je dit opvolgt. En dat geldt ook voor je collega’s; het wordt kristalhelder. Dan verdwijnt een hoop onzekerheid over ‘online’ en ‘digitaal’ ineens als sneeuw voor de zon. Dito met de vooroordelen dat een website eigenlijk niet meer dan een online folder is. Want een ondernemer die dat nog denkt, gaat een hoop missen en moet offline teveel compenseren. Dat houd je niet meer vol op lange termijn.

Als je niet precies weet hoe je al die instrumenten moet inzetten, de onderlinge samenhang, dan ga je al snel naar nietszeggende ditjes en datjes in je digitale marketing. En je sales blijft teveel op maatwerk hangen. Dat is niet schaalbaar. Een slimme inrichting brengt je veel verder. En het werkt veel leuker. Je kunt meer overlaten aan je collega’s.”

Je hebt veel tips weggeven. mkb-ers die dit lezen kunnen nu eigenlijk al zelf aan de gang. Waarom zouden ze een digitaal marketing bureau zoals BusinessRocketeer inschakelen?
“Als je je marketing zelf doet als mkb-ondernemer, dan mis je de expertise en vooral de tijd. Want die nieuwe opdracht gaat gewoon altijd voor, dat weet iedereen. Maar iemand in dienst nemen is voor veel mkb-ers te duur. Dus wordt online marketing in stukjes bij verschillende medewerkers neergelegd, bovenop hun huidige takenpakket. In de praktijk werkt dat gewoon niet. Een digitaal marketing bureau inschakelen kost je een deel van een FTE. Dat levert je meer op, kost minder en houdt je handen vrij om de grotere stroom aan opdrachten aan te kunnen. En omdat je je sales slimmer inricht, kost die taak je nu minder tijd. Zo kun je weer nieuwe business aan.”

Wat is de volgende stap voor bedrijven die meer willen weten?
“Mijn weggever natuurlijk”, lacht Ivo. “Het is een e-book, Succesvolle B2B leadgeneratie met de Hapklare Brokken methode, en die kun je downloaden op BusinessRocketeer.nl. Hierin leg ik uit hoe je meer succes kunt hebben met je online marketing en sales, dankzij hapklare brokken. Mét een handig stappenplan.”