Wanneer je niet meer om Amazon heen kunt als retailer

Amazon is een van de grootste e-commerce platforms ter wereld en heeft ook in Nederland een enorm bereik. Veel internationale merken en retailers zien Amazon als een onmisbare aanvulling op hun bedrijfsvoering, inclusief de Nederlandse Amazon.nl. In Nederland ligt de focus van oudsher meer op bol.com, maar op een zeker moment kun je niet meer om Amazon heen als Nederlandse partij. Wat moet je weten voordat je start met verkopen op Amazon?

De komst van Amazon naar Nederland

In 2021 opende Amazon nabij Schiphol het eerste Nederlandse bezorgcentrum. Meer dan 100 mensen werken er in diensten tussen 06.30 en 23.00. Miljoenen Nederlanders kopen bij de Amerikaanse webgigant vooral boeken, telefoons, kleding, keuken- en tuinmeubilair. De groei blijft doorzetten, volgens Roeland Donker, countrymanager Amazon Nederland, in gesprek met NU.nl. De vraag naar producten is toegenomen, van klanten die snel hun product willen en anderen die geen haast hebben.

Interessant genoeg is slechts 2% van de aanbieders op Amazon afkomstig uit Nederland, volgens Data Department (offline per mei 2024) dat eind 2021 een representatieve steekproef deed van 19,5 miljoen unieke producten afkomstig van verkoopplatform Amazon.nl. Data Department identificeerden 96.730 verkooppartners. Aanbieders uit 73 verschillende landen werden gevonden, voornamelijk uit China (59,5%), Duitsland (11%) en Groot-Brittannië (5,8%). Gevolgd door Italië (4,4%), Spanje (3,2%) en Frankrijk (2,6%). Nederland staat met 2% dus op de zevende plek.

Nu was Amazon relatief laat om in de Nederlandse markt te stappen. Gevestigde partijen als bol.com, Wehkamp en Coolblue hadden daardoor de tijd om het online publiek op onderscheidende verkoopargumenten aan zich te binden. Zo richt bol.com zich op lokale binding, met een interactief sinterklaasverhaal en reclames waarin de e-commercegigant laat zien de Nederlander te ‘ snappen’. Dat blijkt voldoende om de nummer een positie te behouden, maar Amazon is aan een flinke opmars bezig.

Amazon in Nederland is booming 

De groei van Amazon in cijfers en feiten:

• Al voordat Amazon.nl een feit was, stond Amazon in Nederland in 2017 al op de zesde plaats in de Retail Top 100 van Twinkle, met een geschat verkooptotaal van 250 miljoen. 
• Amazon’s bereik zat in augustus 2020 op 4,9 miljoen, volgens Vinex, dat het online bereik van sites meet. Amazon steeg in de top 50 van 28 naar plaats 23. 
• Black Friday en Cyber Monday, Amerikaanse shopping fenomenen waar Amazon volledig op is ingericht, overtreffen elkaar jaar de omzetten van vorig jaar. 
• Juni 2022 zette Amazon een speciale winkel op waar zo’n 125 Nederlandse ondernemers met gezamenlijk 65.000 producten in de spotlight worden gezet. Een deel van deze producten wordt in Nederland geproduceerd. 

Kijk je naar het zoekgedrag van Nederlandse consumenten, dan zie je dat “Amazon” de zoekterm “bol.com” letterlijk op de hielen zit.

De voordelen van Amazon voor Nederlandse merken en retailers

Je producten aanbieden op Amazon: doen of niet doen? Eerst de voordelen: 

• Internationaal bereik. Zet je eenmaal je producten goed op Amazon, dan kun je die met enige inspanningen ook in andere Europese landen aanbieden. 
• Naamsbekendheid. Je profiteert van de grote naamsbekendheid die Amazon ook in Nederland heeft zonder enige grootschalige marketinginspanningen. 
• Geen eigen webshop nodig. Amazon heeft eigenhandig het begrip e-commerce vormgegeven, onder meer met de ontwikkeling van de meest geavanceerde suggestie-machine. Vooral handig voor merken die direct aan consumenten willen gaan leveren (D2C). 
• Logistiek uitbesteden. Als aanbieder op Amazon heb je Fulfillment by Amazon (FBA) als keuze, iets wat 15% van de Nederlandse partners doet volgens Data Department. Jij zorgt ervoor dat Amazon jouw voorraad heeft en Amazon regelt de verzending verder, inclusief de retourzendingen. 
• Meer verkoop. Al deze zaken resulteren in fors meer verkopen. 

Wanneer een merk of retailer direct en via Amazon verkoopt, kunnen consumenten er juist voor kiezen om via Amazon te kopen. De voorwaarden zijn vaak beter, en jouw Amazon review als consument heeft impact. Een retailer zal er beter zijn best door doen, want een slechte review op Amazon heeft negatieve gevolgen. 

Verkopen op Amazon werkt in vier stappen. Eerst maak je een Amazon Seller Central account aan, dan zet je producten te koop, vervolgens handel je bestellingen af en als laatste houd je de gezondheid van je account (inclusief reviews) goed bij: 

Verkopen op Amazon heeft ook nadelen 

Het uitbreiden van je verkoopstrategie naar Amazon vraagt om een overweging van alle feiten, dus kijk ook naar de nadelen:

• Concurrentie. Jouw producten staan tussen die van internationale aanbieders. Je zult je dus goed moeten kunnen onderscheiden.
• Kosten. Anno 2022 betaal je als ‘third-party seller’ op Amazon inmiddels een effectief commissiepercentage van 19% per verkocht product: 15% commissie en gemiddeld 4% aan advertentiekosten. 
• Hoge service. De consument is koning bij Amazon, dus de regels en voorschriften om op Amazon te mogen verkopen zijn streng. Vragen en klachten moeten bijvoorbeeld binnen 24 uur beantwoord worden. 
• Geen eigenaar van de klantgegevens. Het meest waardevolle onderdeel van online marketing is het verzamelen en analyseren van klantdata. Dat geef je bij Amazon uit handen, waardoor je geen klantrelatie opbouwt en Amazon er alles mee kan doen. Óók jouw product kopiëren en zelf verkopen. 

Zo verkoop je slim op Amazon: best practices

Veel kansen en voordelen, maar ook uitdagingen. Verkopen op Amazon vraagt om een slimme aanpak zodat je maximaal profijt kunt halen van je aanwezigheid op Amazon. Nu verschilt per retailer of merk het scenario, maar de volgende best practices werken voor de meeste partijen:

• Kies de juiste producten.
  Biedt alleen producten aan die aansluiten op de verwachtingen van het online publiek en waarmee je verwacht te winnen van concurrenten op levertijd en prijs. Daarmee behaal je grotere verkoopaantallen en krijg je betere zichtbaarheid. 
• Ga voor weinig concurrentie.
  Leg de focus op het aanbieden van unieke producten en producten met weinig andere aanbieders. Denk bijvoorbeeld aan een eigen merk of een samengesteld product. 
• Zorg voor beschikbaarheid.
  Al die moeite en dan nee verkopen? Zorg voor voldoende voorraad, ook Amazon kijkt daar naar bij het rangschikken van verschillende aanbieders. Bij veel concurrentie maakt Amazon een keuze welke aanbieder het aan een transactie koppelt.  
• De prijs die consumenten zoeken. 
• Nederlanders zoeken naar koopjes, en Amazon speelt daarop in door aanbieders met lage prijzen beter te presenteren op Amazon en sneller te koppelen aan de koopknop. 
• Lever ook snel.
• Een snelle levering wordt nog beter gewaardeerd dan een scherpe prijs door Amazon.
• Maak gebruik van Amazon advertising
• Op Amazon zijn de eerste zoekresultaten altijd advertenties. Wil je snel groeien op het platform? Maak dan gebruik van advertising mogelijkheden op Amazon.